ما در این متن قصد داریم راهی دوستانه و موثر را برای جذب کمک‌های مالی بزرگ معرفی کنیم و این چیزی نیست جز برقراری روابط گرم و صمیمانه با اهداکنندگان اصلی؛ روابطی که بین طرفین، اعتماد و اعتبار ایجاد می‌کنند.
چرا سوال بپرسیم؟
به گزارش وب‌سایت Society for nonprofits، هنگامی که شما سوالاتی را از اهداکنندگان خود می‌پرسید که بر خود آنان تمرکز دارد، به نوعی به آنها اجازه می‌دهید که کنترل را در دست بگیرند. آنها احساس نمی‌کنند که چیزی به آنها تحمیل شده است و در نتیجه ترغیب می‌شوند که کمک‌های مالی سخاوتمندانه‌‌تری اهدا کنند و در طولانی مدت نیز شما را همراهی خواهند کرد.
بهتر است که این گفتگو با افرادی انجام شود که در حال حاضر به سازمان شما کمک می‌کنند (البته این سوالات برای اهداکنندگان احتمالی در آینده نیز می‌تواند موثر واقع شود). با این سوالات شما چند کار مهم را انجام می‌دهید: شما تصمیم می‌گیرید که آیا باید از اهداکنندگان فعلی بخواهید که کمک‌های بزرگتری کنند یا خیر. با این روش شما به نوعی علایق و اهداف اهداکنندگان را ارزیابی می‌کنید. شما می‌فهمید که آیا باید به سرمایه‌گذاری در اهداکنندگان کنونی ادامه دهید یا اینکه باید به اهداکنندگان جدید مراجعه کنید؟ ضمنا این سوالات باعث تشویق اهداکنندگان و تقویت علاقه آنها می‌شود و همچنین باعث می‌شود که آنها گفتگو را ادامه دهند.
چه سوالاتی باید بپرسید؟
در ادامه 10 نمونه از بهترین سوالاتی که می‌توان پرسید ارائه شده است:
1- چه عاملی الهام‌بخش شما در هدیه دادن بود؟
ما معمولا توضیحات فراوانی به اهداکنندگان می‌دهیم و اطلاعات زیادی را با آنها به اشتراک می‌گذاریم، اما به اندازه کافی از آنها نمی‌خواهیم که با ما صحبت کنند. خودتان را جای یک کارآکاه تصور کنید. اهداکننده شما به دلیل خاصی به سازمان شما کمک کرده و حالا وظیفه شماست که این دلیل را پیدا کنید. این دلیل ممکن است تحت تاثیر عاملی در گذشته او باشد. شاید دوستی روی تصمیم او تاثیر گذاشته است. ممکن است پیغام شما توجه او را جلب کرده باشد. ممکن است چیزی در اعماق قلب او و جزئی از ارزش‌های اخلاقی او باشد. اگر شما بفهمید دلیل اهداکنندگان اصلی برای کمک کردن چیست، می‌توانید حس نظارت عمیق‌تری برایشان ایجاد کنید. در نتیجه می‌توانید به نحوی از آنها قدردانی و تشکر کنید که برایشان خاص و با ارزش باشد.
2-مشتاقم داستان شما را بدانم
اهداکنندگان داستان‌های شگفت‌انگیزی درباره دلیل کارهای خیر‌شان دارند و بسیاری از آنها به شدت مشتاقند که داستان خود را به اشتراک بگذارند، اما معمولا کسی درباره داستانشان از آنها سوال نمی‌پرسد. این سوال به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا اهداکننده با تمام وجود به هدف شما معتقد است یا خیر. او تا چه حد علاقه‌مند یا مشتاق است؟ این سوال به شما کمک می‌کند تا بتوانید اهداکننده را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که آیا باید زمان بیشتری را برای او صرف کنید یا این که باید تلاشتان را روی شخصی دیگری متمرکز کنید.
3- سپس چه اتفاقی افتاد؟
شما باید تا جایی که می‌توانید اهداکنندگان را بشناسید. با پرسیدن این سوال آنها را تشویق کنید تا به صحبت کردن ادامه دهند. به یاد داشته باشید که با گوش دادن به صحبت‌های اهداکنندگان به نوعی به آنها احترام می‌گذارید. حضور شما برای اهداکنندگان با ارزش است، زیرا شما فضایی را برای آنان فراهم کرده‌اید تا جزئیات داستانشان را به اشتراک بگذارند.
4- شما نسبت به سازمان ما چه احساسی دارید؟
هنگامی که شما «احساس» شخصی را می‌پرسید، به آنها فرصتی می‌دهید که آنچه را که در ذهن دارند به اشتراک بگذارند. آنها نسبت به سازمان‌تان، همکاران‌تان و کارتان چه عقیده‌ای دارند؟ آیا از تعاملات‌شان با شما راضی‌اند؟ تا چه حد متعهدند؟ پرسیدن این سوال مثل باز کردن یک جعبه شکلات است. شما هرگز نمی‌دانید چه چیزی در انتظار شماست! ممکن است شما با شنیدن بعضی از پاسخ‌ها شگفت‌زده شوید. فقط با فهمیدن احساسات و افکار اهداکنندگان می‌توان رابطه‌های قوی‌ای را ایجاد کرد که ممکن است در انتها به کمک‌های بزرگی بینجامند. شما همچنین سرنخ‌هایی به دست خواهید آورد که به کمک آنها می‌توانید تجربه رضایت‌بخش‌تری را برای اهداکنندگان ایجاد کنید.
5- چگونه شما آنقدر بخشنده شدید؟
این سوال از کتاب «تسلط بر هنر گردآوری اعانه از طریق گفتگو» نوشته کنت استرومن برداشته شده است. این سوال اولویت‌های اهداکنندگان را برای شما مشخص می‌سازد و به همین علت هم سوال بسیار خوبی است. آنها به چه سازمان‌هایی کمک می‌کنند؟ تعهداتشان چیست؟ چه شخص دیگری در تصمیمات‌شان اثرگذار است؟ برای طرح یک سوال خوب شما به تمامی این اطلاعات نیاز دارید. ضمنا شما نباید تصور کنید که همه افراد اهداکنندگان سطح بالایی‌اند. ممکن است آنها به دلیل تعهد به اهداف دیگر در سطوح پایین‌تری قرار داشته باشند. بیشتر اهداکنندگان بزرگ بینش‌های نیکوکارانه خود را با اشتیاق با شما به اشتراک می‌گذارند و سوال پرسیدن شما برایشان ارزشمند است. با بحث درباره این موضوعات بین طرفین اعتماد و صمیمیت ایجاد می‌شود. وقتی که شما آنها را سخاوتمند می‌دانید باعث می‌شوید که آنها بسیار خوشحال شوند و بدین ترتیب تشویق خواهند شد تا با نشان دادن نوع‌دوستی‌شان در این راه پیش روند.
6- با چنین سوالاتی از آنها مشاوره و راهنمایی بخواهید:
* چگونه می‌توانیم بودجه این پروژه را برای جامعه تامین کنیم؟
* چه کسانی باید پشت میز باشند؟
* چه کسانی می‌توانند حامیان مالی خوبی برای این کار باشند؟
* چه کسانی می‌توانند شروع‌کننده و معرف خوبی باشند؟
* به نظر شما آیا اهداکننده مشخصی در جامعه ما وجود دارد که به کارهایمان علاقه‌مند باشد؟
این سوالات باعث مشارکت افراد در بخش استراتژی سازمان شما می‌شود. هنگامی که افراد شروع به ارائه مشاوره و کمک می‌کنند، احساس می‌کنند عضوی از سازمان شما شده‌اند. با ادامه این فعالیت‌ها علاقه آنها بیشتر هم می‌شود. یکی دیگر از نکات مثبت این فعالیت‌ها این است که توصیه‌های اهداکنندگان می‌تواند بسیار مفید و موثر واقع شود.
7- آیا در آینده همکاریتان با سازمان ما افزایش خواهد یافت؟
ممکن است برخی از افراد بپرسند که منظور شما از این سوال چیست. شما می‌توانید تمامی زمینه‌های احتمالی مشارکت را برای آنها ذکر کنید. زمینه‌هایی مانند داوطلب شدن، خدمت کردن در کمیته یا مشارکت مالی بیشتر. آنها به شما خواهند گفت که به انجام چه کارهایی علاقه‌مندند؛ البته تنها در صورتی که از آنها سوال بپرسید.
8- شما با کمک‌های بزرگی که اهدا می‌کنید، دوست دارید به چه چیزی دست پیدا کنید؟
هنگامی که شما اهداکنندگانی متعهد و علاقه‌مند دارید که توانایی کمک کردن دارند، هیچ اشکالی ندارد که این سوال را مستقیما از آنها بپرسید. این وظیفه شماست که به اهداکنندگان کمک کنید تا به علایق خود برای کمک به سازمان‌تان دست یابند. شما باید چنین گفتگوهایی را با اهداکنندگان خود برقرار کنید. اشتباه نکنید، احتمالا اهداکنندگان شما ایده کاملا روشنی از خواسته‌هایشان دارند و حتما از همان ابتدا به این سوال می‌اندیشیدند.
9- شما بیشتر به کدام بخش از کار ما علاقه دارید؟
حالا وقت آن رسیده که کمی دقیق‌تر شویم. اهداکننده شما دقیقا به کدام بخش از کارتان بیشتر علاقه دارد؟ آیا فقط به کمک به کودکان علاقه‌مند است یا اینکه به کمک به خانواده‌ها نیز علاقه‌مند است؟ یا شاید به شبکه خدمات و امور مالی شما علاقه‌مند است؟ تا وقتی که سوالی نپرسید، نمی‌توانید بفهمید. بسیاری از گردآورندگان اعانه به اشتباه فرض می‌کنند که از علاقه اهداکنندگان خود آگاهند و وقتی که یکی از اهداکنندگان به سوالی جواب منفی می‌دهد، تعجب‌زده می‌شوند. وقتی که شما علایق افراد را پیدا می‌کنید، می‌توانید به آنها کمک کنید تا زمینه‌های مورد علاقه‌شان را بهتر و بیشتر بشناسند. از آنجایی که مشارکت آنها در کار بیشتر می‌شود، از این یادگیری لذت خواهند برد. وقتی که علایق افراد را کشف می‌کنید، می‌توانید تجربیات شخصی‌سازی شده و لذت‌بخشی را برای آنها فراهم کنید. بدین ترتیب می‌توانید سوال دهم که مهمترین سوال هست را نیز به راحتی از آنها بپرسید.
10- آیا دوست دارید بدانید که چگونه می‌توانید تاثیر بیشتری روی این پروژه بگذارید؟
با این سوال شما به نحوی برای بیان درخواست سرمایه از اهداکننده اجازه می‌خواهید. همه سوالات قبلی به این سوال نهایی ختم می‌شوند. این سوال به وضوح گفتگو برای درخواست سرمایه را باز می‌کند و از همین جهت نیز بسیار بااهمیت است.
همیشه برای بیان درخواست سرمایه اجازه بخواهید. اگر اهداکنندگان آمادگی این گفتگو را داشته باشند، به شما اطلاع خواهند داد. و شما بلافاصله پس از این گفتگو می‌توانید در مورد مبلغ اهدایی صحبت کنید. معمولا اهداکنندگان در پاسخ خواهند گفت: «البته که می‌‌خواهم بدانم چه گونه می‌توانم تاثیرگذار باشم.» و شما می‌توانید پیشنهاداتی را از قبل آماده داشته باشید. آماده باشد تا پیشنهادها را برای کمک‌های نقدی در سه سطح ارائه دهید. برای مثال: «شما با اهدای x مقدار می‌توانید به 100 کودک بیشتر کمک کنید، یا شما با اهدای y مقدار می‌توانید به ما کمک کنید تا دسترسی‌مان را به شهر جدیدی گسترش دهیم، یا می‌توانید با اهدای z مقدار به حوزه برنامه ما کمک کنید و مطمئن شوید که این کار برای مدت طولانی ادامه خواهد داشت.»
سپس سکوت کنید و اجازه دهید که اهداکننده شما این گزینه‌ها را بررسی کند. شما با گوش دادن به اهداکنندگان خود می‌توانید یک رابطه صمیمانه و سرشار از اطمینان را با آنها برقرار کنید. هنگامی که ایده یک کمک مالی مطرح شد، به ایده‌های اهداکننده خود گوش دهید و به تمام سوالات پاسخ دهید. شما می‌دانید که گام‌های بعدی چه خواهند بود و به زودی مبلغ کمک مالی را مشخص می‌کنید. در انتها هم اهداکننده شما راضی خواهد بود و هم شما بودجه جدید برای اهدافتان خواهید داشت.
کارگاه جذب سرمایه انسانی در موسسه‌های نیکوکاری
مدرس: بهزاد ابوالعلایی
زمان: سه‌شنبه ۲۷ شهریور، ساعت ۱۵ الی ۱۸، آنلاین
بر اساس استاندارد افرا، موسسه نیکوکاری یا سازمان مردم‌نهاد خود را به‌صورت رایگان مورد سنجش قرار دهید و یک گزارش مدیریتی دریافت کنید.